銷售培訓為何會失敗

我經(jīng)常聽到銷售專業(yè)人士抱怨糟糕的銷售培訓。在許多情況下，這種課程只是浪費時間，教授和整個團隊所面臨的挑戰(zhàn)毫不相關(guān)的技巧。

要了解如何解決這個問題，我請來了戴夫·斯坦，他是世界上銷售培訓的頂級專家和本博客的優(yōu)秀評論家。他的公司ES Research Group研究銷售培訓市場并向在尋找合適的培訓公司的企業(yè)提供建議。

下面是我們談話的摘錄：

杰弗里·詹姆斯：銷售培訓為什么會失��？

戴夫·斯坦：許多事情都必須以銷售專業(yè)人士在培訓中的態(tài)度去完成。一位銷售培訓師幾乎能直接辨別一個團體中哪些人樂于學習，哪些人不是。你會看到一些人雙臂交叉地坐著，決定不聽任何內(nèi)容。

杰弗里：為什么他們會有這種態(tài)度？

戴夫：有時候只是因為他們心煩意亂。也許他們家里出了事情，比如孩子生病了�；蛘咭苍S他們擔心季度任務能否完成，以及他們將培訓視作一次不受歡迎的中斷�；蛘吒�糟糕的是，或許他們在第二天就能查明當年的傭金結(jié)構(gòu)。在這種情況下，期望銷售人員將精力集中在培訓上是不合理的。另一方面，他們抵觸是因為他們過去已經(jīng)焦頭爛額。

杰弗里：怎么會這樣？

戴夫：發(fā)生的事情很多是這樣的：一位CSO在機場買了本最新和最偉大的商業(yè)書籍，并在飛機上閱讀，然后當場決定，這正是銷售團隊獲得成功所需要的。所以他打電話給作者，他們一拍即合，他聘請該作者培訓他的銷售人員。該作者來了，開了次研討會，并給大家打氣。然后，銷售團隊散去，嘗試使用學到的技巧并發(fā)現(xiàn)這些技巧在現(xiàn)實生活中行不通。

杰弗里：這聽上去就像一種很好的方法造成了糟糕的士氣。

戴夫：是的。銷售人員獲得了一本簽名書和一些沒有證明是有用的想法。然后，CSO再次和另一位作者做了同樣的事情，這次是風靡一時的人物，而可憐的銷售人員感覺他們的時間被沒有任何意義的培訓不斷地浪費掉。

杰弗里：哪些作者是在浪費時間？

戴夫：這并不是說商業(yè)作者沒有增加價值。事實上，他們所有人都有所專長。然而，所教授的內(nèi)容不一定和對方的需求或者一般銷售團隊的需求相匹配。所以，盡管這可能在銷售流程的某個地方帶來了些許改進，但它對證明培訓所付出的時間和費用是值得的沒有足夠的積極影響。

杰弗里：你能給我舉個例子嗎？

戴夫：當然。讓我們假設(shè)你在某個行業(yè)內(nèi)推銷，例如大多數(shù)購買都由專業(yè)買家完成的零售業(yè)。在這種情況下，許多傳統(tǒng)B2B銷售—比如編寫電梯演講稿—的技巧根本不適用。同樣，如果你的公司主要向訪問你的網(wǎng)站的人銷售，傳統(tǒng)的推銷電話技巧很可能作用有限。

杰弗里：那么，是否所有銷售培訓都需要進行定制呢？

戴夫：如果要對收入產(chǎn)生重大影響，答案是肯定的。理想情況下，一項銷售培訓計劃只應該在你研究了你的客戶如何想去購買，并評估當前銷售團隊應對這部分客戶的能力之后才去實施。只有這樣，你才能知道為了更有效地去銷售需要作出哪些改變。

杰弗里：除了定制，還需要什么？

戴夫：實際上，在組織中實施真正的行為變革非常具有挑戰(zhàn)性。這不僅需要研究和定制以確保相關(guān)性，還需要一項監(jiān)控、測量和鞏固方案。這就是“風靡一時的”銷售培訓計劃往往被證明毫無用處的原因所在。他們被當作一種靈丹妙藥，但實際上他們只是一種陳詞濫調(diào)。

杰弗里：是否有某種銷售技能是一直值得培訓的通用技巧？

戴夫：有。每種情況下都有一些有價值的基礎(chǔ)知識。例如，如果你要涉足銷售，你需要能夠建立關(guān)系，評估需求，提供解決方案，等等。就像對一位運動員，或者其他任何人，培訓這些基礎(chǔ)知識肯定有一些價值。然而，向更高層面進行推銷通常涉及精確地將某種獨特情況下的培訓作為目標。