揭秘IBM的解決方案銷售培訓(xùn)

　　無(wú)效的銷售培訓(xùn)固然充斥著打雞血，做游戲，炒概念，博掌聲的元素，但最要命的卻是把銷售培訓(xùn)簡(jiǎn)單認(rèn)為就是銷售技巧訓(xùn)練。事實(shí)上，高效的銷售訓(xùn)練，應(yīng)該要系統(tǒng)思考“客戶喜歡怎樣的銷售人員”以及“銷售技能如何與銷售流程和銷售管理系統(tǒng)同步優(yōu)化”這兩大命題。IBM為其世界各地的大客戶經(jīng)理定制的SSM(特色銷售方法論)和SSL(銷售領(lǐng)導(dǎo)力)訓(xùn)練項(xiàng)目，是IBM銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力的最有力保證。

　　許正(IBM前資深經(jīng)理人，現(xiàn)為GE中國(guó)有限公司副總裁)在他的《與大象共舞——向IBM學(xué)轉(zhuǎn)型》一書中記錄了他參加IBM入職培訓(xùn)的那段日子：

　　“這個(gè)出色的課程設(shè)計(jì)是使IBM公司從過去單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向解決方案銷售，從而在整合資源方面做得比別人更出色的原因之一。”

　　參加這個(gè)在業(yè)界聞名遐邇的培訓(xùn)，的確是一次非同尋常的經(jīng)歷。四個(gè)月時(shí)間我只有兩次回家探親的機(jī)會(huì)，其余時(shí)間全部封閉在培訓(xùn)的酒店里。四個(gè)月時(shí)間被分為三個(gè)階段。現(xiàn)在回想起來(lái)，當(dāng)時(shí)上這樣的課程真是一種奢侈。正是這四個(gè)月封閉式的魔鬼訓(xùn)練打造了我基本的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能，使我受用終身。

　　第一階段的學(xué)習(xí)就給了我一個(gè)下馬威。在連續(xù)一周的密集培訓(xùn)中，每堂課都是講產(chǎn)品知識(shí)，因?yàn)槲以贗T方面是門外漢，一些專業(yè)知識(shí)聽得云里霧里。最有挑戰(zhàn)的是當(dāng)天講完的課程第二天早上就要進(jìn)行考試，成績(jī)低于70分就算不及格所有考試的成績(jī)平均下來(lái)作為第一個(gè)階段的成績(jī)。規(guī)則是，所有人的成績(jī)按照高低排名，前25%得分為1，最后25%為3，中間的50%為2。在三個(gè)階段里，如果有兩個(gè)階段落在最后5%就要回家。也就是說，如果別人都考了100分，而我考了99分，對(duì)不起，最后5%，那也得回家。這其實(shí)就是對(duì)市場(chǎng)法則的模擬，在市場(chǎng)里沒有最強(qiáng)，只有更強(qiáng)，市場(chǎng)也不同情弱者。

　　第二階段的名字叫解決方案銷售培訓(xùn)(Solution Selling School)，歷時(shí)一周。在這一周里我和大多數(shù)同學(xué)一樣，可能睡眠時(shí)間加起來(lái)不超過10個(gè)小時(shí)。第二階段，顧名思義是讓所有參加培訓(xùn)的學(xué)員，不論是銷售還是技術(shù)人員要學(xué)會(huì)解決方案的銷售，這也是IBM公司在郭士納領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行從產(chǎn)品向解決銷售轉(zhuǎn)型之后的新的培訓(xùn)方式。

　　這個(gè)階段里面最有特點(diǎn)的，除了教授解決方案的知識(shí)和銷售技巧之外，還要做非常多的模擬客戶拜訪的練習(xí)。我們這些學(xué)員模擬IBM的銷售代表，IBM從公司里請(qǐng)來(lái)許多資深的銷售人員和經(jīng)理扮演客戶。

　　客戶拜訪要求遵循在課程中學(xué)到的拜訪客戶的流程，包括問話的流程、應(yīng)對(duì)的流程。IBM的培訓(xùn)要求每個(gè)學(xué)員拜訪客戶的時(shí)候遵循一套標(biāo)準(zhǔn)化的方式：一開始與客戶建立溝通，做一些客套性的寒暄，然后說明來(lái)意，與客戶談起業(yè)務(wù)問題，了解客戶業(yè)務(wù)中碰到的挑戰(zhàn)、困難，發(fā)現(xiàn)IBM可以在哪些方面幫助客戶解決問題。之后通過不斷詢問、澄清來(lái)鎖定客戶問題，對(duì)應(yīng)地提出IBM解決方案和建議。

　　我認(rèn)為，這個(gè)出色的課程設(shè)計(jì)是使IBM公司從過去單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向解決方案銷售，從而在整合資源方面做得比別人更出色的原因之一。

　　下個(gè)階段是對(duì)前面兩個(gè)階段學(xué)到的內(nèi)容的回顧和進(jìn)一步的使用。四個(gè)月的封閉培訓(xùn)時(shí)每個(gè)人在培訓(xùn)結(jié)束的時(shí)候，都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己發(fā)生了很大的變化。IBM有句話說，不管你進(jìn)來(lái)的時(shí)候是什么顏色，接受完入職培訓(xùn)之后都會(huì)變成藍(lán)色，有點(diǎn)像給員工洗腦，讓你對(duì)企業(yè)的價(jià)值觀和行事方式形成高度的認(rèn)同。