經銷商管理人員新技巧

　　很多經銷商朋友都說現在的業務員是80后，馬上又來90后了，這群人的年代不同，很自我，很難管理。經銷商如何更好的對業務員進行管理，使其工作潛力發揮到最好，有以下幾點經驗可供參考：

1、控制流失率

　　任何經銷商企業都會面臨業務員流失的問題，從業人員的工作性質、加之對年齡的一些限制，是業務員流失的客觀現實，但是業務員流失率過高會對銷售產生很大影響。作為一個經銷商老板，要從根本上提高業務員的素質并改善其工作心態，為其傳達自己企業文化，使其對企業產生信心和信任，真正讓其感覺自己是企業的一員，從而保證業務員的穩定性。

2、因人定崗

　　經銷商企業的經營性調整不可避免，這時人員也會適當變動，調整時要穩定業務員的心態，推薦到新的區域，避免業務員有后顧之憂，在安置的同時進行有效的人員組合，使一個區域在管理上、銷售上進行人員合理配備，注意在保證銷售的同時便于日后工作的管理，這也是一個不斷調整的過程。

3、恩威并治，實行人性化管理

　　經銷商企業對業務員制定的工作規范是必須遵守的，原則問題上堅持嚴肅、嚴格，這樣才能使整個隊伍有序規范，如日常的考勤、各項報表的提交、工作勞動紀律等，一定要遵照員工管理制度執行，對該處罰的不可手軟;但另一方面，業務員也是常人，要對其思想動態加以關注，業務員情緒的好壞直接影響到銷售熱情，對生活中有困難的業務員要加以幫助和關心，體現管理人性化。

4、適當地運用激勵

　　業務員每天在外面跑的時間在六個小時以上，工作做得好，也會讓其產生成就感，沒有哪個人希望自己是落后的，如果一個經銷商老板只會用處罰手段，那無疑是監工，適當的激勵會讓人從心底里接受并做的更好。比如早會上，批評時可以只說現象，不提人名，犯錯誤者一定知道說的是自己而有所觸動，而表揚的時候，最好點名，這樣的效果會很好。

5、劃區管理、充分授權

　　銷售區域大到全國，小到一個城市，如果管理者不懂得授權，勢必增加工作難度。

　　作為一個經銷商老板來講，要管的業務員有十多人或幾十人，劃區管理會提高工作效率，做法是可按城市行政區域劃分：城市內分東西南北中，周邊縣城分領地大小。一個區選出一個組長，由該區域的銷售精英擔任，他主要負責早會之外的一些臨時事務的傳達、報表的收集、活動的組織工作，擔任組長的人要具備一定的領導能力，并且還要負責部分客戶的銷售工作。這樣組長不但自己要盡量做好自己的銷售，并且有一定的管理權，將會更加賣力去做好自己的工作。

7、發揮晨會的作用

　　進行業務管理，每天的早晚會非常重要，管理實際是管一些瑣碎的事、重復的事，但要避免早會變成千篇一律的說教式，使業務員麻木且膩煩。總結前一天的問題，安排新一天的工作，這是早會的一個基本內容，但早會還要起到培訓的作用，這個培訓除了管理人員來做之外，可以充分調動業務員的參與，如可以請做得好的業務員為其他業務員銷售模擬演練、可以進行幾分鐘成功經驗的介紹等，讓業務員成為早會的主角，在互動中實現培訓目的。

　　晨會注意事項：

　　晨會時間要因事而宜，不可過短或過長;

　　經銷商老板早會前要有充分準備，從而讓業務員感覺到你的重視;

　　注意紀律性時間性，養成良好習慣;

　　如進行培訓，可適時提問，使聽的人集中精力，還可發現是否聽懂;

　　安排演講或模擬演練，要事先溝通;

　　晨會的最終目的是提升服務水平，提升銷售，可適當以銷售為主題，公布銷售排名前后，以便激勵;

　　老板本身要注意語言藝術，不要讓早會變成批評會。

8、堅持不懈地培訓

　　單單晨會培訓是不夠的，除參加企業內部組織的定期培訓之外，經銷商還要組織有針對性的培訓，堅持每周進行一次，培訓時間不要太長，一個小時以下，安排不同的培訓主題，日積月累的培訓會對業務員的素質有所提高。

9、管理者要具備培訓、指導能力

　　管理人員培訓業務員，首先要自己先明白，產品知識、銷售技巧等，作為一個老板自身能力要強，除了定期培訓，現場管理也是一個培訓指導的過程。

10、學會應用表格管理

　　在進行經營管理中，很多信息的收集、數據的匯總都要通過表格進行，針對產品信息、銷售數據、對手信息等很多是要業務員參與來做的，比如同城其他競爭品牌的信息，可讓業務員去市調取得，業務員的視角是不一樣的，這樣不容易匯總，可以發規范的表格下去，將所需內容列出，業務員只需填上相關內容就可以了，最后一欄讓業務員寫分析，這個角度不限，業務員是前沿服務人員，有些觀點是最有發言權的，他提供的很多信息正是寶貴的可利用資源。

11、劃定銷售任務，激發銷售熱情

　　在進行以上的所有管理活動中，最核心的目標是——銷售。經銷商管理的方式可以因人、因地治宜，靈活運用，但對業務員的銷售業績考核不能有任何放松，畢竟這是他的職責所在，對其制定合理銷售任務，月、日加以細分，完成的好壞是評定是否優秀的標準，跑得再勤、馬匹拍得再好、紀律遵守得再好，不創造銷售是沒有意義的。“沒有壓力就沒有動力”從銷售任務上刺激銷售熱情。

12、組織集體活動，增進團隊精神

　　適當的階段，經銷商可以組織集體活動，節日聯歡、公司集體外出旅游等的參與，都可以激發這個年輕團隊的熱情，為緩解其工作壓力。

13、評選優秀員工

　　有些激勵是不能單單放在口頭上的，如前面講到的組長，為銷售做了大量的工作，甚至會不惜花費自己的休息時間，年終獎勵時，可以自己掏錢買點小禮物，在大家的掌聲中感謝對大家所做的服務，經銷商企業也要評選優秀員工，樹立典型，使其他人有可學習的榜樣。這樣形成一個氣氛，能夠帶動所有人的積極性。

　　雖然現代的就業人員年輕，有自己的特點，但是可以適當改變管理方式，能夠有效地激發大家的熱情，將市場做好。管人不僅僅在于如何管，而是在于如何有效地用，希望這些技巧能夠對大家有幫助。